О КОМПАНИИ:

SpiritsUp - австрийский дистрибьютор алкогольной продукции. B2B-сайт: https://spiritsup.at. Ритейл-стартап: https://redundweiss.at.

МОИ ЗАДАЧИ НА СТАРТЕ:

• Основная задача (90% выделенных усилий): cформировать маркетинговую стратегию под стартап - ecommerce-магазин. Спланировать развитие, отбюджетировать.
• Собрать и скоординировать маркетинговую команду.
• Обеспечить старт продаж онлайн-магазина в пределах 3-х месяцев с момента начала моей работы.
• Провести редизайн текущего сайта B2B. Включить Digital-каналы лидогенерации (10% выделенных усилий).

ДОСТИГНУТЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ЗА 3 МЕСЯЦА:

• Сформирована и обоснована полноценная маркетинг-стратегия для онлайн-магазина Австрии на 2 квартала вперёд. Разработана маркетинговая воронка.
• Собрана с нуля digital-команда: (1) агентство-разработчик; (2) агентство по продвижению (веб-аналитика, PPC, таргетинг); (3) помощник маркетолога; (4) SMM-менеджер / видеограф. Налажен таск-менеджмент.
• Запущен ecommerce-сайт https://redundweiss.at.
• Создана основа стратегии продвижения под оба направления B2B: Опт-Австрия и Опт-Экспорт.
• Подготовлен план редизайна текущего B2B-сайта.

О КОМПАНИИ:

"Школа «Реабилитолог»" - лидер на национальном рынке образовательных услуг по мануальной терапии. Суть услуг - проведение офлайн и онлайн-семинаров (95% бизнеса); продажа видеозаписей семинаров (5%); ecommerce - продажа печатных книг (5%). Сайты: rehabilitolog.com и rehabilitolog.kz (основные); online.rehabilitolog.com; shop.rehabilitolog.com.

МОИ ЗАДАЧИ НА СТАРТЕ И ТЕКУЩИЕ:

• Обеспечить рост оборота и рентабельности проектов компании средствами маркетинга. Создать условия для масштабирования бизнеса.
• Сформировать с нуля отдел; выставить KPI подчинённым и эффективно управлять созданной командой.
• Бюджетировать расходы отдела маркетинга.
• Прописать реалистичную маркетинговую стратегию по четырём проектам компании. Согласовать с отделом продаж. Вписать в общую бизнес-стратегию. Успешно имплементировать.
• Вывести бизнес на новый георынок - Средняя Азия.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:

• Основной проект rehabilitolog.com (Украина). Месячный оборот на старте - $18000. Выведен на минимальные $58000 в мес. На пике - $132000. Вдвое увеличена лидогенерация. Средняя стоимость лида - снижена в течение первого года с $5 до $3. Средняя заполненность семинаров учениками: увеличена с 70% до 87%.
• Второй по значимости проект rehabilitolog.kz (Казахстан). Время реализации: 01.2023 - по текущий момент. Месячный оборот на старте - $2000. Выведен на минимальные $29000 в мес. Средняя стоимость лида с момента запуска - снижена с $8 до $5.
• Бюджеты на ключевые платные каналы обоих геопроектов: Meta - $7000-$11000 / мес.; Google Реклама - $2000-$2500 / мес.
• Ecommerce-проект shop.rehabilitolog.com. Время реализации: 05.2023-10.2023. Цель - распродать складские запасы, обеспечить рентабельный буст продаж. Запущен Facebook и Google Shopping (Performane Max). Facebook: средний месячный ROAS - 560%. Google Реклама: ROAS - 840%. Общий доход из Digital за первый месяц - $2700 (x30-прирост по отношению к старту). На пике - $3870.

КЛЮЧЕВЫЕ СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА:

• Проведены глубинные опросы репрезентативных выборок по сегментам покупателей. Проанализированы данные аналитики и отдела продаж. Сформированы портреты ЦА под каждый семинар-продукт. --> Оптимизированы параметры таргетинга, призывы.
• Проведён SWOT-анализ, прописаны УТП бренда в целом и каждого семинар-продукта в отдельности. --> Выставлены новые акценты в маркетинговых коммуникациях.
• Выстроен Customer Journey Map под каждый георынок. --> Перестроены цели таргет-кампаний, виды обращений на лендингах под геоспецифику. Например, для Казахстана - упор на Instagram, WhatsApp.
• Пересмотрено отношение к лояльной аудитории, усилена работа по повышению LTV. --> Активизированы маркетинговые рассылки (email, Viber/WhatsApp, sms). Внедрены email-автоворонки, личный кабинет на сайтах и программа лояльности (кэшбек).
• Пересмотрена логика ценового стимулирования сбыта. --> Выстроен чёткий годовой план сезонных акций, с дальним планированием. Внедрена логика точечных акций по семинар-продуктам.
• Преподаватели как часть семинар-продукта вовлечены в маркетинг --> Впервые в нише внедрены продуктовые вебинарные воронки; перестроен контент-план SMM; введены рубрики с участием врачей-экспертов: "вопрос-ответ", "разбор кейса с пациентом", "уроки анатомии".
• С нуля сформирован отдел. Автоматизирован менеджмент. Инхаус: таргетолог-PPC (1); контент-SMM-специалисты (3), менеджер видеоконтента (1). Фриланс: мед. копирайтер, литредактор. Аутсорс-агентства (3): разработка сайтов; настройка Digital-аналитики, таргетинг, PPC (потом делегеровано инхаус); CRM-внедрение.
• Проведён полный редизайн сайтов с учётом UX/UI, SEO, Mobile First.

О КОМПАНИИ:

"Украфлора" - ведущий дистрибьютор цветов, букетов, комнатных растений, товаров для флористики в Украине. Оптово-розничная торговля. B2B, retail - ecommerce и офлайн (шоурум). Сайт: ukraflora.ua.

Причина внезапного прекращения работы - начало войны 24.02.2022.

МОИ ЗАДАЧИ НА СТАРТЕ:

• В координации с Sales отделом, выйти на выполнение плана по доходу в направлении ecommerce-retail уже в ближайший квартал.
• В первый квартал удержать показатели по Транзакциям, Среднему чеку, Количеству купленных позиций на уровне 100% от аналогичных месяцев прошлого года. Со второго квартала - обеспечить прирост 30%.
• Провести ключевые для цветочного retail ближайшие сезонные промо активности - Чёрная пятница, День Валентина, 8 марта. Обеспечить эффективный ROAS.
• Повысить эффективность отдела Digital. Оптимизировать расходы.
• В координации с отделом продаж составить план внедрения CRM Отчётов, включая сквозную аналитику.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:

• Выполнение плана оборотов ecommerce: 12.2021 (первый полный месяц моей работы) - 105% за счёт Чёрной пятницы; 01.2022 - 88% плана. 02.2022 - 120% выполнения плана за первые 3 недели за счёт сезонного бума на День Валентина; 4-я неделя - начало войны.
• Транзакций - в среднем 500 / мес. (100% удержание). Средний чек - ~1700 грн. (130%). Количество позиций - ~7500 - мес. (72%).

КЛЮЧЕВЫЕ СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА:

• На базе веб-аналитики и обратной связи с отделом продаж сегментированы портреты ЦА под ключевые категории товаров. > Оптимизированы параметры таргетинга в Google Рекламе, призывы.
• Проведён SWOT-анализ в отрасли, прописаны УТП бренда в целом и ключевых товарных категорий. > Выставлены новые акценты в ecommerce-коммуникациях.
• Проведён аудит работы текущих участников Digital-команды. Проанализированы веб-метрики. Выявлены ошибки, упущенные возможности по всем ключевым каналам. Проведена реорганизация команды (ниже).
• PPC - удалил фриланс-исполнителя и в оперативном режиме, временно, взял на себя ведение Google Рекламы - ключевого канала генерации продаж. Бюджет - $5000-7000 / месяц. Среднемесячный ROAS - 400% (последний клик; и без учёта трафика по входящим звонкам ~50% обращений). Создал брендовые кампании и доказал их успешность. Перевёл Торговые кампании в Performance Max, доказав их перспективность (на ноябрь 2021 они ещё находились на стадии beta-тестирования). Параллельно приступил к подбору агентства для делегирования функций.
• Техподдержка сайта, доработки, UX/UI - заменено агентство-подрядчик. Привёл более экспертного в OpenCart и выгодного по цене партнёра с прошлого места работы. > Улучшили показатели обеих версий сайт в PageSpeed. Оптимизировали путь пользователя на сайте. Устранили баги. Внедрили калькулятор букетов.
• SEO - удалил фриланс-исполнителя и, временно, взял на себя ведение. Актуализировал семантику по приоритетным товарным категориям. Расширил инхаус-команду за счёт двух копирайтеров. Составил ТЗ для написания SEO-текстов на категорийных страницах сайта. Параллельно приступил к подбору агентства для делегирования функций.
• SMM - оптимизировал и расширил таргетинг-задачи для инхаус-специалиста. > Создали новые аудитории, Look-Alike; пересмотрели портреты ЦА в настройках таргетинга; включили Facebook Шоппинг.

О КОМПАНИИ:

"Midsun" - лидер на рынке Украины в сфере ароматизации бизнес-помещений. Основное направление: ароматизация B2B (midsun-aroma.com - 75% оборота). Сопутствующий проект B2B: создание под заказ партий брендированных аромадиффузоров (uaphilanthrop.com - 15%). Третий проект: retail, ecommerce - ионизаторы воды (akvalekar.com - 10%).

МОИ ЗАДАЧИ НА СТАРТЕ:

• Сформировать с нуля Digital-отдел; выставить KPI подчинённым и эффективно управлять командой.
• Начать с retail-проекта akvalekar.com. Запустить с нуля на базе уже созданного сайта. Сформировать успешную стратегию Digital продвижения. Обеспечить выгодное значение ROAS со 2-го квартала.
• Второй выставленный приоритет - uaphilanthrop.com. Активные стадии продвижения - запланировать на 2-3 кварталы моей работы. Запустить сайт. Сформировать маркетинговую стратегию под B2B, но также прощупать B2C. Обеспечить Sales Отдел B2B-заказами с 3-го квартала.
• Core-бизнес - midsun-aroma.com. Активные стадии продвижения - 3-4 кварталы. Увеличить лидогенерацию на 50% с 4-го квартала.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:

• Проект akvalekar.com (ионизаторы воды). Во 2-м квартале вышел на положительный ROAS 320% при достигнутых среднемесячных оборотах $2400 (маржа по себестоимости товаров 200%). Удерживал в среднем на уровне 290% следующие 2 квартала.
• Проект uaphilanthrop.com. Выйти на эффективный результат в Sales Отделе - 5 успешных B2B-транзакций в месяц - удалось с отставанием на квартал от плана.
• Проект midsun-aroma.com. Увеличено количество валидированных лидов на 37% с 4-го квартала; цена лида снижена с $0,7 до $0,38.

КЛЮЧЕВЫЕ СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА:

В течение 1-го квартала поэтапно собрал mix-команду, распределил задачи. Инхаус: контент-SMM-специалисты (3), разбитые каждый по своему проекту; PR-менеджер (1). Аутсорс-агентство: разработка, тех. поддержка сайтов (1). Фриланс (1): SEO. Взял на себя: таргет, PPC.

Проект Akvalekar (ионизаторы воды; retail):

• Проведён SWOT-анализ, прописаны УТП бренда. Прорисованы потенциальные клиентские сегменты. > Согласно гипотезам, грамотно выставлены таргетинг-параметры, призывы.
• Собрана семантика, ставшая основой как для PPC, так и для SEO. > Оптимизированы поисковые объявления. Выставлены актуальные ТЗ для копирайтинга. На выходе - по приоритетным 7-ми покупательским запросам удалось за год поднять сайт из топ-40 в топ-10 Google.
• Протестированы ключевые для буста продаж платные ecommerce каналы: Умные Торговые кампании Google Рекламы vs. Facebook Shopping. > Определена эффективность PPC, умного шоппинга, vs. полная неэффективность Meta-таргета в нашем случае.
• Оптимизировано присутствие на маркетплейсах (Prom, Rozetka) > перенастроены ProSale кампании; улучшены SEO-настройки товарных карточек.

Проект UA Philanthrop (аромадиффузоры; B2B):

• Проведён SWOT-анализ, прописаны УТП. Прорисованы потенциальные сегменты B2B.
• Опробирован retail - PPC, таргетинг, маркетплейсы > Результат безуспешный, цена выше рыночной для retail. Сделан вывод о 100% ставке на малый опт, Private Label.
• В B2B оттестированы PPC, таргетинг, рассылки > Успех принёс ремаркетинг на лояльных клиентов по core-направлению - ароматизация помещений.
• PR - отлично сработали бизнес-выставки офлайн.

Проект Midsun-Aroma (услуги ароматизации; B2B):

• Проведён SWOT-анализ, прописаны УТП. Переосмыслены сегменты B2B. > Переопределены таргетинг-параметры, призывы в Google Рекламе. Оптимизированы текущие кампании. Впервые протестирован таргетинг в Meta, ставший прорывом в горячей лидогенерации. Успешно сработали тематические профили, а также лукэлайки.
• Собрана подробная семантика для PPC и SEO. > Оптимизированы поисковые кампании. Выставлены ТЗ для копирайтинга.

О КОМПАНИИ:

Питомник "Лотос К" - одна из компаний холдинга UBI. Выращивание и оптовая продажа декоративных уличных, комнатных растений; также - саженцев ягодных растений. B2B. B2C - только заказ партиями. Сайт: lotosk.com.ua.

МОИ ЗАДАЧИ НА СТАРТЕ:

• Обеспечить Sales Отделу рост продаж на следующие B2B-сегменты: ландшафтные дизайнеры, дизайнеры интерьера, фермерские хозяйства.
• Повысить узнаваемость бренда в retail, с целью повышения эффективности дистрибуции в локальные торговые сети (Эпицентр, Фора, МегаМаркет, Леруа Марлен).
• Обеспечивать информационную Digital-поддержку PR-мероприятий бренда: вебинаров, офлайн-выставок.
• Выполнить план ежегодной осенней распродажи саженцев ягодных в retail.
• Сформировать маркетинговую стратегию для каждого товарного направления на 2021 год.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:

• Во 2-м квартале удалось удвоить среднюю частоту заказов от лояльных клиентов в основном целевом сегменте "ландшафтные дизайнеры".
• План дистрибуции в партнёрские гипермаркеты Киева и области был выполнен в 1-м квартале на 85%, во втором - подняли до 93%.
• Участие питомника в 3-х выставках по ландшафтному дизайну во 2-м квартале привело в компанию 12 новых B2B-клиентов, осуществивших от 1 до 2-х заказов.
• План осенней распродажи саженцев ягодных культур в retail выполнен на 100%.

КЛЮЧЕВЫЕ СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА:

• На базе веб-аналитики и обратной связи с Sales-Отделом сформированы чёткие сегменты ЦА под каждое направление бизнеса: 1) ландшафтные дизайнеры; 2) озеленители интерьера, фитодизайнеры; 3) фермерские хозяйства. В последнем случае на руках были подробные данные о ёмкости рынка, долях рынка. > UX сайта был перестроен с учётом каждого сегмента. Откорректирован путь пользователя.
• Проведён SWOT-анализ в отрасли, прописаны УТП каждого торгового направления, под каждый сегмент ЦА. > Выставлены чёткие акценты в ecommerce-коммуникациях, чтобы подчеркнуть сильные стороны бренда. Например, компания убедительно лидирует по ассортименту водных декоративных растений.
• Проведён 100% редизайн сайта под требования UX/UI, SEO, Mobile, с учётом наработок по УТП, SWOT, конкурентному анализу.
• Грамотно перенастроены все инструменты, составляющие Digital-экосистему: веб-аналитика (на тот момент ещё Google Universal Analytics), SMM (Facebook, Instagram), PPC (Google Реклама), SEO (Search Console; Google Мой бизнес; собрана семантика), email (MailChimp), YouTube-канал.
• Был сделан очевидный вывод о ключевой роли Direct-маркетинга в retention для B2B. > Впервые были запущены регулярные email-рассылки: как информирование об ассортименте, так и конкретное ценовое стимулирование сбыта. Успех был достигнут в сегменте "ландшафтные дизайнеры".
• Повышение репутации бренда в retail достигалось прежде всего продуманным постингом в retail-рубрике Facebook Страницы. > Была реорганизована работа подчинённого SMM-специалиста. Утверждён, до этого отсутствовавший, контент-план.
• Для реализации задачи по осенней распродаже саженцев в retail был настроен таргетинг в Facebook, Google Реклама, реклама в OLX. 83% объёма продаж обеспечили кампании Facebook.

О КОМПАНИИ:

Магазин KatranGun - ведущий магазин по продаже снаряжения для подводного плавания (подводная охота, дайвинг, фридайвинг, бассейн). Уверенный лидер в Украине в нише "снаряжение для подводной охоты". Ecommece. 2 офлайн-точки. Сайт: katrangun.com.ua.

МОЙ ПУТЬ В КОМПАНИИ:

Менеджер-консультант ecommerce + администратор сайта (первые 4 года) --> руководитель ecommerce (последние 2 года).

МОИ ЗАДАЧИ НА ЭТАПЕ РУКОВОДСТВА ECOMMERCE:

• Выполнять планы продаж, выставленные для отдела ecommerce.
• Выстроить эффективную работу менеджеров, оптимизировать операционную работу, выстроить мотивацию.
• Оптимизировать взаимодействие между контакт-центром и отделом логистики (подчинён коммерческому директору).
• Осуществить окончательную миграцию с Prom на OpenCart.
• Обеспечить доказанный ecommerce-результат от нового сайта со 2-го квартала после его выкатки. Сравнять показатели по Транзакциям, Доходу с исходным Prom-сайтом с 3-го квартала. Удвоить с 4-го квартала.
• Вообще не использовать платное продвижение. Приводить продажи только органическими каналами.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:

• Планы продаж были выполнены в 1-й год в 6 месяцах из 12. Нижний предел выполнения - 75%. В 2-х "сезонных" месяцах - перевыполнены на 65%. 2-й год работы: планы продаж выполнены в 9 месяцах. Нижний предел - 83%.
• Превысить количество транзакций и оборотность с нового сайта удалось уже в пределах 2-го квартала.
• Вся результативность была достигнута исключительно органикой.

КЛЮЧЕВЫЕ СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА:

Менеджмент и продажи:

• Целиком перестроен алгоритм работы менеджеров (3-4 человека) контакт-центра. > На базе таблиц Excel создана визуализированная (с картинками) товарная азбука-проводник с готовыми сценариями для up-sell и cross-sell, сравнительными характеристиками ключевых товаров. Менеджер получил на руки удобную подсказку-справочник для эффективной консультации, работы с возражениями.
• Неудачи рекрутинга и текучка кадров исправлены изменениям в самих подходах к найму и онбордингу. > Переписан текст вакансии на нужную ЦА; укорочено время собеседований кандидатов; упрощена и ускорена адаптация.
• Ускорен цикл продажи. Повышена точность в анализе продаж. > В координации с Отделом Логистики успешно внедрена система торгового учёта Торгсофт (2016); настроена синхронизация с OpenCart. Дорасширена некоторыми CRM-функциями (2019). Внедрена IP-телефония (2016).
• Упрощено отслеживание демпинга со стороны других дилеров. > Мониторинг цен ключевых товаров был автоматизирован скриптами в Google Таблице.

Digital-маркетинг:

• Сформирована команда контент-менеджеров (3), между которыми распределены задачи.
• Проведена масштабная работа в контентном SEO. > Собрано подробное семантическое ядро. Составлены SEO-тексты для страниц товарных категорий, товарных карточек. Запущен и на регулярной основе наполнялся статьями Блог. Как результат, в течение года по ключевым покупательским запросам новый OpenCart-сайт перехватил позиции топ-10 у исходного Prom-сайта.
• Продуман UX/UI сайта, особенно главной страницы (хиты продаж, акции, новинки, меню). Улучшен путь пользователя.
• Была развёрнута бурная работа по генерированию полезного видеоконтента в SMM в двух ключевых каналах нашей ЦА: Facebook и YouTube. > В режиме non-stop снимались: обзоры новинок; unpacking; топ-10 товаров; видеоотзывы довольных покупателей в офлайн-точках.
• Оперативно запускались акции по снижению цены как ответ на недобросовестный демпинг конкурентов.
• Обеспечена промо-поддержка Private Label, запущенного для ключевых товарных групп. > Были выставлены приоритеты как в маркетинговых коммуникациях, так и в Sales отделе.

МОЯ РОЛЬ:

МАРКЕТИНГ, УЧАСТИЕ В ПРОДАЖАХ:

• Весь контент-менеджмент, SEO-оптимизация сайта студии.
• Наполнение канала YouTube новым видеоматериалом. Ведение группы ВКонтакте.
• Анализ конкурентной среды, разработка ценовой политики, акций.
• Ведение рекламных кампаний в Google Ads (поисковые) и таргетированной рекламы ВКонтакте.
• Дизайн и заказ печатной продукции: визитки, баннеры для размещения на досках объявлений в вузах и в транспорте.
• Все взаимодействия с новыми и текущими клиентами: входящие звонки; общение в соцсети; консультирование. Выстраивание доверительных взаимоотношений с постоянной аудиторией.
• Проведение групповых и индивидуальных занятий.

МЕНЕДЖМЕНТ, АДМИНИСТРАТИВНЫЕ ФУНКЦИИ:

• Поиск новых тренеров; адаптация и контроль работы (в подчинении 3-4 тренера).
• Аренда помещений. Учёт статистики клиентов, анализ доходов и расходов. Организация мастер-классов, корпоративных мероприятий; согласование с арт-директорами выступлений танцоров.

РЕЗУЛЬТАТЫ:

• Создал с нуля и успешно продвинул собственный проект в сфере фитнес-индустрии и шоу-бизнеса - студию хореографии и предоставления услуг танцоров - студию Kings (2 филиала в Киеве). Проект был рентабельным с первого месяца и просуществовал 7 лет.
• Вывел сайт студии kings.kiev.ua в топ-10 органической выдачи в Google в релевантной нише - танцы направления хип-хоп, pj-style; целевая аудитория - начинающие.
• Добился роста репутации студии танцев среди текущих и потенциальных клиентов. Рост был достигнут по таким показателям, как: удержание клиентов в студии; запросы на индивидуальные занятия; рекомендации друзьям, знакомым.
• Опробовал разные каналы продвижения (наружная реклама, онлайн) и определил правильный вектор на развитие Digital: SEO сайта, обратные ссылки, YouTube-канал, развитие сообщества ВКонтакте, поисковая реклама Google Ads и таргетинг ВКонтакте.
• Подобрал оптимальную акционную стратегию, которая позволила преодолеть сезонный спад продаж.
• Установил лояльные отношения с владельцами помещений, в которых арендовались залы, что обеспечивало эксклюзивно низкие цены на аренду.
• Выстроил стабильный коллектив преподавателей студии танцев и PJ-танцоров, увлечённых своим делом.

Работал удалённо, параллельно с учёбой в университете. Переводил большие объёмы текстов с английского на русский.