Дистанційна побудова відділу продажу "з нуля".

Отримали результат збільшення продаж більше ніж на 150%

Займався повним циклом найму менеджерів з продажу, було наймано та успішно адаптовано 6 менеджерів з продажу.

Розробив електронну систему навчання, яка тривала 4 дні, після якої менеджери з продажу вже успішно продавали. Був кейс, де менеджер після 6 робочих днів здійснив продажу на 740 000 грн.

Розробив книгу стажера, регламенти, правила роботи в CRM, налаштував NetHunt CRM, розробив воронки з продаж під кожен тип продукт (також окремі воронки для успішних угод і угод де була відмова, для подальшої роботи), найняв та навчив людину, яка прослуховувала розмови менеджерів і оцінювали їх розмови за чек?листом, який розробив я.
Проводив щоденні планьорки, one*to*one розмови, допомагав покращувати продажі менеджерів індивідуально, виходячи з їх розмов та зустрічей з клієнтами

Також розробив скрипт розмов, де писав суржиком та так, як говорять фермери. Як результат, ніхто й не догадувався що менеджери так круто продають завдяки скриптам.

Проводив навчання по роботі з холодною базою, так як у нас була база холодних контактів більше ніж 100 000 лідів. Інтегрували новітню технологію ШІ, для обробки такої великої кількості холодних лідів. Завдяки чому, нам вдавалось збільшити наш клієнтський портфель більше ніж в 3 рази і встановити рекорд по внесенню за сезон.

Власник захотів щоб я перейшов працювати в офіс у Києві, через що вирішили зупинити співпрацю.

Побудова відділу з продажу в 3х містах: Київ, Львів та Дніпро.
В кожному місті було представлено по 1 торговому представнику, також додатково було людина, яка обробляла ліди по всій Україні

В мої обов*язки входив повний цикл найму торгових представників.
Всі торгові представники займались активними продажами. В більшості випадків вони їздили в певні точки та магазини і там виходили на ОПР (ЛПР).

Займався вибором та взаємодією з інтегратором по налаштуванню CRM для компанії. Розробив стандарти роботи в CRM системі, правила заповнення, записав відео по роботі з CRM, написанням скриптів та проведенням навчання по скриптам.
Розробив регламент менеджерів з продажу, описав бізнес?процеси продажі.
Проводив щоденні планьорки, one*to*one зустрічі, контроль виконаних задач в CRM та Asana.

Проводив аналіз дашбордів, завантаженість менеджерів, якість роботи з клієнтами. Розраховував показники КРІ та плани з продаж.
Продажі збільшились в 1,5 рази, змінилась орг.структура в компанії, власники почали витрачати значно менше часу на відділ продажу та продажі.

Займався побудовою відділу продажу з нуля та подальшим управлінням командою з 3х менеджерів та 1 помічника. Після 24 лютого всі працювали в дистанційному режимі. В мої обов*язки входило:
* Формування рекрутинг процесів;
* Написання вакансії, пошук та проведення співбесід на посаду менеджер з продажу;
* Розробка матеріальної та нематеріальної системи мотивації;
* Вибір та налаштування CRM системи + телефонії, створення та опис воронок з продаж;
* Розробка бізнес*процесів у відділі продажу;
* Вибір бізнес моделі відділу продажу;
* Розробка книги стажера;
* Розробка, провадження та контроль щоденної звітності для менеджерів з продажу;
* Розробка програми адаптації для нових менеджерів + складання екзамену по завершенню адаптації, для виявлення успішності кандидатів на навчанні;
* Формування бібліотеки знань у відділі продажу;
* Розрахунок та постановка необхідних показників КРІ для відділу, плану з продаж;
* Розробка орг. структури та зон відповідальності з монтажерами;
* Написання різних типів скриптів під тип клієнта (В2С, В2С) та джерела надходження (холодний пошук, куплені бази, знайомства з виставок, гарячі заявки);
*Розробка та узгодження регламентів роботи менеджерів;
* Прослуховування та оцінка розмов менеджерів з продажу, після чого проводили індивідуальні розбори та навчання по їх розмовам, на щотижневій основі;
* Аналіз дашбордів та показників, на основі яких приймали рішення для подальшого збільшення продажів;
* Індивідуальні навчання менеджерів у відділі по їх розмовам та зустрічам.
Як результат ми отримали відділ з продажу, який продавав в холодну, обробляв вхідні заявки, продавав на виставках. Конверсія в холодні продажі була 4,5%, при середньому чеку більше 12 000$. Ми продали наші послуги та товари топ?компаніям України. Працювали з Good life park (це найкращий в Україні закритий замісцевий клуб), робили наші монтажні роботи в ТЦ Респібліка.

Власник компанії був відкритий до покращення нашої команди, ми часто проводили різні змагання на найвищий чек, на найбільшу кількість проведених зустрічей, хто більше назначить КЕВів з лідами які були раніше закриті, тощо. Вдячний команді за їх віддачу та працю.

Компанія займається продажем лише преміум продукції. На жаль, компанії було складно й далі продавати преміум продукцію. Через блек*аути, фінансові складності, компанія була перекваліфікована, а команда розформована

Проводив навчання для 9 менеджерів по холодним продажам.
Проводив аналіз розмов, і індивідуально для кожного менеджера складав та проводив графік розвитку його продаж.

Як результат менеджери перестали боятись робити холодні дзвінки. Якщо раніше за рік в середньому підключали 1*3 клієнтів в холодну, то за час нашої співпраці, було "закрито" більше 9 клієнтів загалом.

Проєктна робота з побудови відділу продажу "під ключ". Роботою займався дистанційно.
Директор компанії Engineering Solutions порадив мене своєму знайомому, що я можу побудувати відділ продажу, так як в Engineering Solutions тоді не було роботи.

Результат роботи був сформований, систематизований та навчений дистанційний відділ з холодних продажів.

Займався повністю процесом найму та відбору кандидатів, а саме:

* складав портрет кандидата, якого потрібно знайти;
* розробляв вакансію;
* розробляв систему матеріальної та нематеріальної мотивації;
* проводив відбір кандидатів по резюме та співбесідам;
* розробляв та перевіряв тестові завдання.
Також було сформоване електронне навчання в LMS системі, яке тривало 4 днів. Вкінці навчання був екзамен і після успішної здачі ми брали кандидатів на випробувальний період.

Для компанії було розроблено скрипти холодних розмов, проходження секретарів та вихід на ОПР (ЛПР), обробка заперечень.Розрахував показникі КРІ, для досягнення поставлених задач.Підключив телефонію та займався повною інтеграцією та налаштування CRM системи Pipedrive, розробкою воронок з продаж та шляхом клієнта.
Розробив стандарти робіт з клієнтами, регламенти та правила заповнення CRM?системи і ще багато інших важливих деталей.
Проводив навчання по користуванню скриптами та по технікам холодних продаж, роботою з запереченнями щотижня.
Аналізував показники в Google Data Studio (тоді ще так називався Looker Studio), та на основі цих цифр покращував роботу нашої команди.
Працювали над помилками команди, проводив щоденні планьорки з командою та one*to*one зустрічі з кожним учасником команди. У команді було 3 учасників.

Як результат менеджери без досвіду в продажах виходили на ОПР топ компаній ("М*ясторія, "Львівські Круасани", "Пузата Хата" та інші), проводили зустрічі та презентації, обробили майже 2000 клієнтів, збільшили середній чек на 140%, продажі збільшили більше ніж в 2,5 рази.
Зараз компанія вийшла на ринок Європи та міцно закріпилась на ринку США.

Прийшов у компанію як продавець-консультант. Через 7 міс. став адміністратором магазину, проводив адаптацію та навчання всіх нових менеджерів у нашому магазині. Згодом почав знімати навчальні відео для компанії по продажам, та як краще всього продавати клієнтам, щоб збільшити свій чек, продажі дод. товарів та виконати план з продажу.

Був в топ 3 по всій Україні по таким категоріям:
* кількість позицій товару в чеку;
* відсоток виконання плану з продаж;
* відсоток продажу додаткових товарів, аксесуарів;
* сума продаж додаткових послуг від партнерів (страхування, захист від крадіжок, та різні додаткові ПО);

Пройшов всі тренінги від компанії Водафон, які у них були на той час. Згодом почав допомагати в проведенні тренінгів та навчанні нових менеджерів, проводив адаптацію та навчання нових менеджерів.

Також мав прекрасного керівника, який мене навчив організовувати роботу команди, розвивати свою команду та бути найкращими в регіоні. Показав мені важливість цифр в продажах, так як на основі цифр приймати рішення, це була прекрасно школа від найкращого керівника!

За час роботи відкрив з командою 2 нових магазини.

Зона відповідальності була в пошуку та залученні нових клієнтів, часткової підтримки постійних клієнтів.

В обов?язки входила обробка холодної бази контактів, виїзд в холодну до клієнтів, коли мене ніхто не чекав. Це дуже укріпило мій дух та продажі)

В день загальна тривалість розмов могла становити 4 години і сотні оброблених контактів. Як результат підключив десятки нових клієнтів в холодну, продав на рекордну суму товар та навчився працювати з холодною базою, що надалі було міцним фундаментом у продажах моїх команд.